Hallo Max,
könntest du dich und deine Position als Ressortleiter Akquise bitte kurz vorstellen?
Ich heiße Maximilian Hesse, bin 21, studiere Wirtschaftswissenschaften. Prinzipiell habe ich in meiner Position zwei Hauptaufgaben: das ist einmal die Vertretung des Vorstandsvorsitzes und andererseits die Leitung des Akquise-Ressorts, wobei es hauptsächlich darum geht, externe Projekte ranzuholen, wofür es natürlich insbesondere wichtig ist, potentielle Kundenkontakte zu knüpfen – das bedeutet sehr viel Netzwerken. Also genau das, was man sich unter Akquise vorstellt.
Okay, das klingt wirklich interessant! Wie bist du in die Position gekommen?
Ich habe zuerst Interesse bei der Vorstandschaft angemeldet, wurde dann einmal verkatert und übernächtigt angerufen (lacht), um das Ganze zu besprechen. Und am Ende wurde ich offiziell gewählt
Welche Hauptverantwortlichkeiten hast Du in dieser Position?
Insbesondere das Thema Haftung ist zentral. Da das Ressort Akquise die intensivsten Kundenkontakt hat, liegt hier auch ein großer Teil der Haftungsverantwortung. Außerdem ist mit meiner Position auch das Amt des stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden verbunden – in Personalunion sozusagen.
Wie können wir uns den Ablauf des Akquise-Prozesses vorstellen, wie läuft das Ganze typischerweise ab?
Das Allererste, was man macht, ist sich die Frage zu stellen, wie viele Projekte wollen wir überhaupt akquirieren wollen, denn die personelle Kapazität im Verein sollte nicht überschätzt werden. Letztes Semester habe ich zum Beispiel zu viele Projekte akquiriert. Als Nächstes abdecken: Interesse matchen – sprich: wie viele unserer Mitglieder würden sich für ein Projekt mit den infrage kommenden Kontakten interessieren? Dabei kann man sich am Ergebnis der vorangegangenen Semester-Evaluation orientieren.
“Durch diese Position lernt man sehr viele Leute kennen.”
Soweit die Fragestellungen der Unternehmen oder Organisationen schon bekannt sind, werden im Idealfall dabei schon Kompetenzbereiche der Mitglieder berücksichtigt. Daraufhin entscheidet man, welche Kontakte akquiriert werden sollen – durch die Position lernst du viele Leute kennen. Und aus dem Pool wählt man nun aus, welche potentiellen Kunden infrage kommen. Sofern auch die andere Seite Interesse hat, stellt der Kunde ein Profil zusammen, das den Bewerbern dabei hilft, eine grobe Vorstellung davon zu bekommen, was auf sie zukommen wird. Im Anschluss wird die Bewerbung intern ausgeschrieben und besetzt. Nachdem die Projekte mit passenden Mitgliedern besetzt wurden, geht die Projektverantwortung zum Teil auch an die Stabsstelle Consulting und natürlich an das Projektteam über. Aufgabe von Consulting ist es, den Kunden das erste Mal mit dem Projektteam in Kontakt zu bringen und bei der Proposal-Erstellung zu unterstützen. Früher hatten wir einen anderen Prozess, damals wurde das Proposal noch von Akquise erstellt.
Und der jetzige Prozess funktioniert besser?
Ja, da das Team jetzt das Proposal selbst ausarbeitet, hat es nicht nur mehr Einfluss auf den Projektinhalt, man vermeidet auch, dass eine falsche Vorstellung vom Projektinhalt entsteht.
Welche Methoden und Strategien helfen bei der Kundengewinnung? Und nach welchen Kriterien werden potentielle Kunden ausgewählt?
Sympathie und das Interesse am Unternehmen. Offen und sympathisch auf die Leute zuzugehen ist der fundamentale Bestandteil einer guten Kundenbeziehung und das entscheidende Kriterium dafür, dass man einen Kunden gewinnt. Danach kommt es darauf an, das Problem des Kunden zu verstehen und zu signalisieren: wir können das lösen. Und zwar deutlich kostengünstiger als andere Beratungen. Es ist wichtig, dass wir als Verein unsere eigenen Stärken kennen, um zu wissen, was wir leisten können.
“Sympathie ist der wichtigste Bestandteil einer guten Kundenbeziehung.”
Was sind aktuelle Herausforderungen und welche die generellen, denen man typischerweise im Akquise Prozess begegnet?
Definitiv die Mitgliedermotivation. Die Quote von Trainees auf Projekten ist sehr hoch und die von Mitgliedern niedrig. Noch dazu ist im Vorstandsteam sehr viel passiert, was zur Folge hat, dass ich jetzt der alte Hase bin. Aber durch einen guten Wissenstransfer mit den Vorgänger können wir das gut abfedern.
Wie gehst du mit Ablehnung seitens der Kunden um?
Im Prinzip muss man versuchen, darauf aufzubauen, indem man Offenheit signalisiert, in Zukunft trotzdem noch zur Verfügung zu stehen, falls zu einem späteren Zeitpunkt Interesse aufkommen sollte. Tendenziell ist das eher in der Kaltakquise der Fall. Es lohnt sich immer, auf Folgeprojekte zu verweisen und versuchen, das Ganze nicht zu persönlich zu nehmen.
Kannst du mir die drei erfolgreichsten Akquise Projekte nennen, die dir jetzt spontan einfallen, bei denen auch der Prozess sehr gut gelaufen ist?
Auch wenn das Projekt mit dem Alumni-Verein “Wü Community” zuerst als Restrukturierung geplant war, haben wir am Ende ein Marketingkonzept für sie umgesetzt. Der Akquise-Prozess lief in diesem Projekt aber tatsächlich nahezu prototypisch ab, was nicht die Regel ist. Abhängig vom Projekt ist individuelle Variation möglich und sinnvoll. Es ist also kein Workflow, sondern eher ein Bündel von Schritten, die alle gegangen werden müssen, aber in der Reihenfolge nicht fix sind, sondern je nach Notwendigkeit auch anders kombiniert werden können. Unser Projekt mit Terrabit wäre ein solcher Fall. Ein anderes Beispiel ist die Zusammenarbeit mit Pay for Climate, aus der sogar ein Internship gefolgt ist.
Vielen Dank, Max, für das interessante Gespräch!
Gerne.
Verfasser/in: Simon Bald
